¿Por qué no funcionan mis anuncios en Facebook?

¿ Estás desesperado porque lees, ves video tutoriales, haces modificaciones en el Business Manager y sigues sin vender? No sos el único al que le pasa.  En alguna parte de tu embudo, hay un problema.  Cuánto antes lo detectes, antes podrás solucionarlo. Tal vez no te hayas propuesto crear un embudo de ventas o quizá la planificación que realizaste de tus campañas poco tiene que ver justamente con esa palabra «Planificación». Sin importar cuál sea la respuesta a esa pregunta, trabajar tu estrategia de marketing digital es fundamental y es el primer paso para empezar a optimizar tus procedimientos.

En esta instancia, «optimizar» implica conocer la etapa del proceso de venta que queremos analizar, entender qué esta sintiendo y pensando el potencial cliente, y adaptar nuestra conversación a su necesidad. Y en esta última frase radica una de las claves más importantes y que debes grabarte a fuego cada vez que piensas en cómo vender. El mercado que te rodea, y del que en muchos sentidos eres parte, es un mercado sofisticado al extremo. Nunca antes hubo tanta facilidad para chequear la veracidad de una oferta en segundos y solo moviendo un par de dedos. Y eso plantea desafíos fuertes para quienes desean escalar sus negocios.

Para entenderlo con facilidad supongamos que tú vendes calzado deportivo y decides lanzar una oferta. Debido a que tienes demasiado stock de un determinado producto, armas una serie de creativos (anuncios de distintos formatos para redes) donde pones el precio regular de estos zapatos (supongamos que los cobras $ 150.-) pero con un diseño elegante y atractivo. Para hacer más atractiva la oferta, pides al diseñador que ponga la leyenda: «Precio Regular: $ 300.- tachado, para que el público piense que hay una gran diferencia y les interese la oferta. Y con eso sales con una campaña de publicidad.

Lo más probable es que tu público objetivo vea tu oferta y si le parece atractiva la presentación, copien el modelo del zapato y lo busquen en otros e-commerces o marketplaces para comparar las ventajas que estás anunciando… y hasta ahí llegó tu estrategia de venta…

El efecto de querer hacer parecer algo que no es puede ser terriblemente nocivo para tu negocio. Primero, el usuario que encuentra este tipo de tácticas supondrá que sucede lo mismo con el resto de los productos que ofrezcas, por lo que venderle es sumamente poco probable. Pero además, las referencias de terceros se han convertido vitales herramientas de venta pero también de pérdida de ventas. Por lo que ese usuario que era un potencial cliente puedo convertirse en un enemigo de tu marca comentando a otros su fallida experiencia de compra en tu tienda.

Es un riesgo que no debes correr si quieres cuidar tu marca y reputación.

Por el contrario, analicemos juntos las mejores prácticas de venta para potenciar tu negocio con una estrategia de marketing digital.

Hoy, la técnica con la que se más vende es el InBound Marketing.  Si no lo conoces tienes que repensar toda tu estrategia y actualizarla a esta técnica de atracción y venta.

¿Utilizas InBound Marketing?

En este artículo, te dejo 4 preguntas para que analices tu estrategia a la luz del Inbound Marketing, encuentres en qué puedes estar fallando y cómo puedes mejorar.

El proceso de venta que propone el InBound Marketing es un conjunto de técnicas que pone al usuario en el centro de tu estrategia de comunicación y captación de Leads (prospectos calificados). A partir de la generación de contenidos de valor crea una relación con la audiencia interesada en los temas que competen a tu negocio y los convierte en y tiene etapas por las que tu potencial cliente realiza el recorrido hacia comprarte.

1- ¿ES ATRACTIVA TU OFERTA EN TU CONTEXTO DE MERCADO?

2- ¿CONOCES A TU BUYER PERSONA?

3- ¿CREASTE TU CUSTOMER JORNEY?

4- ¿ESTÁN LISTAS TUS HERRAMIENTAS DE MEDICIÓN Y OPTIMIZACIÓN?

Claves para el análisis

1- ¿ES ATRACTIVA TU OFERTA EN TU CONTEXTO DE MERCADO?

Cada día, un consumidor promedio recibe entre 3 mil y 5 mil impulsos publicitarios. Es un número tremendo de estímulos a los que no podemos prestarle atención. Por lo cuál, por una cuestión natural, el cerebro solo se detendrá a analizar aquello que considere potencialmente atractivo y conveniente.

En tiempos de bombardeo de promociones, productos y servicios, es muy poco probable que tengas algo que nadie más ofrece.  Por eso, es importante que revises cuál es el factor diferenciador de tu oferta.  ¿Por qué van a elegirte a ti y no a tu competencia?  ¿Qué es lo que tu le brindas que los demás no? 

El análisis imparcial de tu producto y servicios puede ayudarte a encontrar falencias en tu oferta y entonces podrás trabajar para solucionar esto. Analizar la competencia y su estrategia de marketing es crucial.

TIP para conocer a tu competencia: Visita la herramienta de Facebook para ver qué ofertas hay en tu mismo sector por parte de tus competidores y analiza cómo diferenciarte

2- ¿ CONOCES A TU BUYER PERSONA?

¿ Quién es la persona que necesita tu producto o servicio? ¿ Qué le importa? ¿ Que pasa en su entorno? ¿ Qué le dicen?  ¿ Dónde están sus preocupaciones y su anhelos?  Estas y varias otras preguntas se utilizan para crear un avatar o buyer persona que define tu público objetivo, en dónde se encuentra y cómo debes hablarle.  Hacer una publicidad sin haber definido, te hará perder dinero mostrando tu anuncio a personas que no están interesadas en adquirirlo.  Por el contrario, conocerlo te ayudará a darle retoques a tu estrategia de forma que puedas llegar a tu público objetivo y le hables con un lenguaje que lo persuada.

Para poder segmentar correctamente a los potenciales clientes, hablar sobre lo que les importa y ofrecerles lo que buscan se utiliza un análisis basado en ciertos aspectos del usuario. Te dejamos un modelo de plantilla que puedes utilizar para este análisis y a partir de él sacar conclusiones. Hay varios modelos. Puedes buscar otros si lo consideras necesario. Este ejercicio creará un avatar o «supuesto cliente». No es una conclusión estática. Debes ir enriqueciendo y corrigiendo las características del mismo a medida que pongas a prueba esta hipótesis. Con el paso del tiempo y de las pruebas que realices, la similitud entre tu avatar y los potenciales clientes se hará cada vez más fiel y tus mensajes y ofertas llamarán más su atención y escalarán tus ventas.

TIP para crear un Buyer Persona: Visita la herramienta de Hubspot y completa la información para obtener tu avatar de potencial cliente.

3- ¿CREASTE TU CUSTOMER JORNEY?

El customer Jorney es el recorrido que hace una persona para convertirse en tu cliente.  Se divide en etapas.  Algunos utilizan más, otros menos.  Puede ser que haya definiciones más precisas pero con el siguiente gráfico alcanza para entenderlo.

Descubrimiento

Consideración

Decisión

Descubrimiento: Tu potencial cliente no te conoce ni a ti ni a tu oferta. Vas a tener tu primer contacto con él. Hay que prepararlo estratégicamente para que sea una experiencia positiva para él y que empiece el recorrido para convertirse en su audiencia. Una buena forma de que ese primer contacto sea positivo, es que le brindes valor mediante contenidos que sean de su interés. Utilizar contenidos de valor como forma de conectar sirve para que tu potencial cliente reconozca en tu marca autoridad sobre el tema en que te especializas.

Consideración: A partir del primer contacto, puedes establecer una relación con tu prospecto brindándole herramientas que le faciliten la resolución de sus problemas. Estas herramientas, que pueden ser tutoriales, plantillas, infografías, etc, deben ser de calidad y deben ser lo suficientemente atractivas como para canjearlas por datos de contacto con tu prospecto.

¿ Que significa esto? Que vas a solicitarle una dirección de correo para enviarles el material o un link de descarga. Para automatizar estos procesos puedes crear formularios que sumen su mail a tu lista de suscriptores y estén programados para entregar el contenido sin que tú tengas que tomar parte del proceso. Un ejemplo de este tipo de herramientas, y uno de los más simples de usar cuando uno está empezando es Mailchimp.

Ésta plataforma permite crear automatizaciones, que son procesos que se desatan a partir que tu prospecto rellena un formulario que tu has preparado. Al hacerlo, la plataforma le envía un correo con el material o el link de descarga que tu hayas programado.

Ahora que tu prospecto te conoce, reconoce que le das material de valor, tienes autoridad en el tema, y que se vuelve un consumidor de tus contenidos, considera que puede encontrar en tu propuesta la solución a ese problema que tiene y es tiempo de pasar a la siguiente fase del embudo.

Decisión: Es el momento de presentarle una propuesta pensada para él. Aquí es donde se pone en valor que hayas creado un correcto «avatar» de tu comprador potencial y que hayas nutrido el Lead con contenidos. Algunas herramientas apropiadas para poder presentar tu oferta son los webinars gratuitos que aborden la problemática en cuestión, también es apropiado crear landing pages que analicen el problema y muestren de qué forma puedes brindarle la solución. El e-mail marketing es otra herramienta con alta tasa de conversión cuando es utilizada con precisión.

4- ¿ ESTÁN LISTAS TUS HERRAMIENTAS DE MEDICIÓN Y OPTIMIZACIÓN?

Configurar las herramientas es un paso fundamental en la creación de una estrategia de marketing que pueda ser medible y mejorada. Conseguir el éxito es una tarea de contínua prueba, error, corrección y prueba nuevamente. Para eso es fundamental que tus métricas definan con precisión qué es lo que está sucediendo en cada etapa de tu estrategia de marketing digital de forma que puedas realizar los ajustes necesarios.

Algunas herramientas fundamentales son:

a- Pixel de facebook: Permite crear una base de datos de todos los usuarios que navegan tu sitio o tus redes sociales. Incluso quienes miran tus videos por segundos. Con esta información, puedes crear campañas de remarketing que impacten nuevamente en ese público para meterte en su consideración.

b- Google Analitycs: Ésta herramienta de Google es fundamental para entender a tu público, conocer cómo llega a tu web, qué campañas publicitarias son más efectivas, cuales son sus datos demográficos, intereses, información geográfica, dispositivos que utilizan y mucho más. También permite entender si tu público encuentra en tu web información relevante y durante cuánto tiempo permanece en la misma.

c- Si diriges tu tráfico a tu web, es crucial que cuides que funcione correctamente en todo tipo de dispositivo, especialmente en móviles, que cargue rápido y que no tenga errores estéticos que desvíen la atención de tu prospecto. Muchas veces pasa que invertimos mucho dinero en diseño de anuncios y en activar campañas y cuando el prospecto responde al estímulo que pusimos delante de él, la página tarda demasiado en cargar y el usuario decide hacer clic hacia atrás. En esos casos, has tirado el dinero y has perdido alguien que podría haberse convertido en tu cliente. Una herramienta de medición muy común es PageSpeed Insights también gratuita, también de Google.

El mercado exige cada vez más. Poder sobresalir con nuestra oferta en un mercado saturado no es cosa simple. Empezar a entender que se requiere mucho más que un anuncio lindo y un celular en el cuál recibir pedidos es fundamental. Por eso, planifica, planifica y planifica. Tomate el tiempo para crear una estrategia de marketing. Será un proceso que te traerá beneficios duraderos y garantizará poder alcanzar tus objetivos y satisfacer a tus clientes.

Si deseas más información sobre cómo crear un plan de marketing digital para tus negocios hallarás información relevante en este artículo.

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